Quand tu es apporteur d’affaires ta mission est de prospecter, c’est-à-dire d’identifier et de contacter les clients potentiels afin d’en faire des clients tout court. Pour être efficace lors des missions de prospection, il est important de connaître son interlocuteur. Dans cet article, on dresse le portrait des différents types de prospects.
Avant de commencer, je te rappelle des définitions pour être bien au clair :
Avant d’avancer des arguments à ton prospect, il est intéressant de tester sa température. 🤒
Qu’est-ce qu’on entend par là? Tu peux classer ton prospect dans trois catégories : est-il plutôt froid? Tiède ou chaud? Selon la catégorie, la technique d’approche et de vente ne sera pas la même !
On t’explique ce classement selon la température :
Prospect froid ❄️
Au départ, il n’a pas d’intérêt pour le produit ou le service en vente, car il n’en a tout simplement pas connaissance. Le plus souvent, c’est un prospect qu’on rencontre lors d’une campagne de prospection à assez grande échelle. La technique de prospection est de mettre en contact le prospect froid avec le produit pour la première fois. Selon le parcours d’achat défini par Jan Carlzon dans Moments of Truth, le prospect froid se situe au niveau FMOT. Ça signifie First Moment Of Truth, c’est-à-dire le premier moment où il est confronté au produit : va-t-il susciter une intention d’achat ? À toi d’être réceptif et de comprendre s’il peut devenir un prospect plus chaud.
Prospect tiède ⛅️
Ce type de prospect est celui qu’on peut rapprocher du terme “lead”. On connaît déjà son intérêt pour la solution en vente. En plus, il a plus ou moins exprimé son besoin. Le désir et l’intention d’achat est bien plus clair que chez le prospect froid. La technique de prospection pour ce type de prospect est la relance. On a déjà eu un premier contact avec lui et il est prioritaire sur nos relance par email, téléphone ou en physique. Tu connais son besoin, ce serait dommage qu’il aille voir ailleurs.
Prospect chaud ☀️
Ce prospect est bien souvent un contact commercial. On sait déjà que c’est un futur client et non un client potentiel. L’intention d’achat est à son maximum. Ici, il est important de bien maîtriser la technique du closing, c’est-à-dire de la signature d’une vente car tu vas vite y être confronté.
Ce classement n’est pas celui employé par toutes les entreprises. Certaines choisissent de parler de suspect pour désigner un prospect froid, lead pour un prospect tiède et lead qualifié pour un prospect chaud.
On peut même aller plus loin, en observant le tempérament, la façon d’être des prospects et dresser des profils types.
Il ne faut pas faire de généralité, mais voici 10 exemples de portraits facilement identifiables :
Tu as maintenant devant toi un panorama des portraits types que tu peux rencontrer lors de tes missions de prospection. Il ne reste plus qu’à savoir les reconnaître et adapter ta méthode de vente.
Si tu veux plus de conseils au sujet du comportement vendeur, on en a fait un article, juste ici !
N’hésite pas à écrire en commentaire si tu as rencontré d’autres types de prospects ! 😉
Salomé Arpin
Quand tu es apporteur d’affaires ta mission est de prospecter, c’est-à-dire d’identifier et de contacter les clients potentiels afin d’en faire des clients tout court. Pour être efficace lors des missions de prospection, il est important de connaître son interlocuteur.
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