Quels sont les différents types de prospects ?

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Quand tu es apporteur d’affaires ta mission est de prospecter, c’est-à-dire d’identifier et de contacter les clients potentiels afin d’en faire des clients tout court. Pour être efficace lors des missions de prospection, il est important de connaître son interlocuteur. Dans cet article, on dresse le portrait des différents types de prospects.

Avant de commencer, je te rappelle des définitions pour être bien au clair :

  • Lead : Un lead est un client potentiel ayant montré un intérêt pour le produit ou le service en vente. Pour le moment on n’a pas plus d’informations sur lui.
  • Prospect : Il ne faut pas le confondre avec un lead ou avec un client de l’entreprise. Un prospect est aussi un client potentiel dont on a déjà plus d’informations, notamment au sujet de son intérêt et de ses besoins. 

Comment identifier ses prospects selon leurs intérêts

Avant d’avancer des arguments à ton prospect, il est intéressant de tester sa température. 🤒

Qu’est-ce qu’on entend par là? Tu peux classer ton prospect dans trois catégories : est-il plutôt froid? Tiède ou chaud? Selon la catégorie, la technique d’approche et de vente ne sera pas la même ! 

On t’explique ce classement selon la température :

Prospect froid ❄️

Au départ, il n’a pas d’intérêt pour le produit ou le service en vente, car il n’en a tout simplement pas connaissance. Le plus souvent, c’est un prospect qu’on rencontre lors d’une campagne de prospection à assez grande échelle. La technique de prospection est de mettre en contact le prospect froid avec le produit pour la première fois. Selon le parcours d’achat défini par Jan  Carlzon dans Moments of Truth, le prospect froid se situe au niveau FMOT. Ça signifie First Moment Of Truth, c’est-à-dire le premier moment où il est confronté au produit : va-t-il susciter une intention d’achat ? À toi d’être réceptif et de comprendre s’il peut devenir un prospect plus chaud. 

Prospect tiède ⛅️

Ce type de prospect est celui qu’on peut rapprocher du terme “lead”. On connaît déjà son intérêt pour la solution en vente. En plus, il a plus ou moins exprimé son besoin. Le désir et l’intention d’achat est bien plus clair que chez le prospect froid. La technique de prospection pour ce type de prospect est la relance. On a déjà eu un premier contact avec lui et il est prioritaire sur nos relance par email,  téléphone ou en physique. Tu connais son besoin, ce serait dommage qu’il aille voir ailleurs. 

Prospect chaud ☀️

Ce prospect est bien souvent un contact commercial. On sait déjà que c’est un futur client et non un client potentiel. L’intention d’achat est à son maximum. Ici, il est important de bien maîtriser la technique du closing, c’est-à-dire de la signature d’une vente car tu vas vite y être confronté.


Ce classement n’est pas celui employé par toutes les entreprises. Certaines choisissent de parler de suspect pour désigner un prospect froid, lead pour un prospect tiède et lead qualifié pour un prospect chaud.

Adapter ses techniques de ventes selon le tempérament

On peut même aller plus loin, en observant le tempérament, la façon d’être des prospects et dresser des profils types. 

Il ne faut pas faire de généralité, mais voici 10 exemples de portraits facilement identifiables :

  • Celui qui pense avoir besoin de rien. Ce prospect est convaincu qu’il n’a pas besoin de ton offre. Il te répond avec beaucoup de courtoisie et n’est pas arrogant : il connaît ses besoins et a souvent un budget à respecter. 
Règle n°1 : essayer de trouver une faille dans son discours afin de susciter son intérêt.
Règle n°2 : gentillement clore la discussion s’il n’y a aucune faille, mais tout de même laisser une carte de visite.
  • Celui qui est occupé ou tout bonnement injoignable : C’est un problème récurrent auquel tu peux être confronté lorsque tu prospectes. Et oui, tu tombes souvent au mauvais moment : pendant une réunion de travail, un rendez-vous d’ordre privé, bref le prospect n’est pas disponible pour t’écouter. 
Règle n°1 : ne pas insister, ça pourrait l’énerver.
Règle n°2 : fixer un rendez-vous, à un moment où il sera disponible. 
  • Celui qui aime comparer avec les produits des concurrents. C’est assez commun de regarder ce que font les autres pour comparer. Ce prospect est incollable sur ce qui se fait sur le marché. Il te questionnera sur ce qui est différent sur ton produit. Quel est sa valeur ajouté? Pourquoi lui plutôt qu’un autre ?
Règle n°1 : être incollable sur les produits de tes concurrents.
Règle n°2 : préparer ton argumentaire pour montrer les avantages de ton produit.
  • Celui qui dit oui mais qui pense non : On rencontre ce prospect souvent au téléphone. Il peut être pressé, ne pas avoir d’argument pour contrer ton offre ou tout simplement avoir envie de se débarrasser de toi : alors il dit oui. Mais tu n’as aucune certitude que l’accord est passé. 
Règle n°1 : répéter ce dont vous avez convenu ensemble et lui faire confirmer.
Règle n°2 : relancer, car ce sera très surement nécessaire ! 
  • Lopportuniste : Ce prospect, pas très docile est celui qui cherche toujours les meilleures offres. Ses principales objections seront donc le prix, le prix est encore le prix. Par exemple, il te fera bien remarquer que c’est plus cher qu’ailleurs.
Règle n°1 : donner une fourchette de prix et non un prix fixe dans un premier temps.
Règle n°2 : mettre en avant les promotions du moment, s’il y en a.
Règle n°3 : connaître parfaitement les motifs qui expliquent le prix (matériaux, garanties, mode de fabrication, …). 
  • Monsieur Je Sais Tout : Ce prospect peut sembler fortement arrogant car il pense tout savoir et peut te prendre de haut. Malgré ce côté dérangeant, tu dois apprendre à gérer ce genre de prospect.
Règle n°1 : garder le calme et être à l’écoute.
Règle n°2 : féliciter le prospect s’il s’y connaît vraiment et compléter ses connaissances en lui apportant de nouveaux éléments en rapport avec ton offre.
Règle n°3 : s’il persiste à dire qu’il sait déjà tout, alors remercie-le simplement pour son intérêt.
  • Celui qui aime objecter et dominer : ce prospect trouvera une objection à chaque qualité de ton produit. Il va jouer avec tes nerfs jusqu’au dernier moment. Les objections peuvent devenir une vraie force pour vendre ton produit, si tu sais les contrer. Le plus souvent le prospect objecteur est intéressé par ce que tu vends, mais il veut tester les capacités du produit et tes capacités de vendeur. À toi de lui prouver que tu es le mieux placé pour lui vendre un produit dont il a besoin.
Règle n°1 : se préparer aux objections récurrentes.
Règle n°2 : ne pas paniquer et écouter les objections afin de ne pas répondre à côté de la plaque.
  • L’indécis : Tu as déjà dû entendre des phrases comme “Je dois en parler à mon conjoint” ou dans le monde du travail à “mes collaborateurs”, bref ton prospect est indécis et a besoin que quelqu’un le conforte dans son achat. À toi de trouver le moyen de lui faire prendre la décision d’acheter. 
Règle n°1 : rassurer le prospect et répondre à chacune de ses questions pour contrer ses hésitations. 
Règle n°2 : féliciter le prospect indécis s’il se décide à acheter, cela est la première étape de fidélisation.
  • Celui qui cherche la petit bête : Tu peux être confronté à quelqu’un de très méthodique, qui a besoin de tout savoir dans le détail. Pour lui, rien ne doit être laissé de côté. D’ailleurs, ce prospect aura surement déjà étudié ton offre avant même que tu ne le rencontres. 
Règle n°1 : ne pas paniquer devant l’afflux de questions problématiques.
Règle n°2 : faire la présentation du produit la plus professionnelle qu’il soit. Agrémenter cette présentation de données précises comme des chiffres et des bilans de résultats.
Règle n°3 : donner un dossier au prospect avec toutes les informations qu’il peut garder.
  • Le prospect fidèle : C’est le rêve de tout agent commercial car une fois convaincu, ce prospect sera un client qui restera. Si tu arrives à lui montrer les bénéfices que va lui apporter ton produit et à exercer un bon suivi client, c’est dans la poche. 
Règle n°1 : offrir un bon SAV (Service Après Vente).
Règle n°2 : Envoyer des newsletters pour annoncer les nouveautés.

Tu as maintenant devant toi un panorama des portraits types que tu peux rencontrer lors de tes missions de prospection. Il ne reste plus qu’à savoir les reconnaître et adapter ta méthode de vente. 

Si tu veux plus de conseils au sujet du comportement vendeur, on en a fait un article, juste ici ! 

N’hésite pas à écrire en commentaire si tu as rencontré d’autres types de prospects ! 😉

Concepteur rédacteur

Salomé Arpin

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